De la puerta fría a la prospección personalizada
¿Cómo buscas leads en tu día a día? ¿Usas LinkedIn para informarte sobre el individuo antes de enviarle una invitación? No hace tanto tiempo la prospección comercial estaba dominada por la llamada en frío, los correos masivos y la insistencia como principal táctica.
El problema de este enfoque es que consume tiempo y genera un retorno limitado, porque el mensaje llega a una audiencia que no necesariamente está interesada o preparada para escucharnos. Hoy disponemos de herramientas digitales que permiten pasar de interacciones impersonales a estrategias más inteligentes y personalizadas. LinkedIn, especialmente en el ámbito B2B, se ha consolidado como el entorno ideal para identificar, investigar y conectar con clientes. Ya no se trata solo de buscar leads, sino de entenderlos antes de iniciar la conversación.
LinkedIn: la feria permanente
En una feria tradicional, un comercial puede observar cómo los visitantes se acercan al stand, escuchar preguntas y adaptar su discurso en función de las necesidades del interlocutor. LinkedIn ofrece lo mismo, pero en formato digital y a escala global.
La red nos permite:
- Explorar perfiles profesionales en detalle. Saber quién es quién, qué necesita y qué soluciona.
- Detectar si una empresa está en crecimiento, contratando o invirtiendo en nuevos proyectos. Ver qué publica, qué comenta.
Esto facilita que el primer mensaje que enviamos no sea una presentación genérica, sino una comunicación relevante y adaptada a la realidad de nuestro contacto.
Herramientas de prospección que potencian LinkedIn
Aunque LinkedIn es el núcleo de la prospección, existen herramientas complementarias que hacen más eficiente el proceso. No se trata de sustituir el contacto humano, sino de automatizar y ordenar las tareas más repetitivas para centrar el esfuerzo en lo que realmente aporta valor: la conversación. Por ello en JTS usamos:
1. Sales Navigator
Es la versión avanzada de LinkedIn enfocada en ventas. Su mayor virtud es el nivel de segmentación que ofrece: permite filtrar contactos por sector, cargo, ubicación, tamaño de empresa y hasta por actividad reciente. Con Sales Navigator, el clásico directorio de una feria se convierte en una base de datos viva y dinámica que se actualiza en tiempo real.
2. Waalaxy
¿Eres capaz de automatizar y personalizar tus mensajes al mismo tiempo? Waalaxy es una herramienta de automatización que facilita el envío de invitaciones y mensajes en LinkedIn, con la posibilidad de crear secuencias de prospección. Sin embargo, insistimos en que la automatización no deje de lado a la personalización: el verdadero valor sigue estando en un mensaje adaptado al perfil de cada lead.
3. HubSpot
¿Y cómo gestionamos estos leads? Más allá de la prospección inicial, la gestión de los leads es crucial. Aquí entra en juego HubSpot, un CRM que centraliza la información y permite hacer seguimiento del ciclo completo del cliente. Con esta herramienta es posible registrar interacciones, programar recordatorios y medir qué acciones están dando mejor resultado. En otras palabras: nos ayuda a que ningún contacto valioso se pierda en el camino.
Personalización: la clave de la efectividad
El riesgo de usar herramientas digitales es caer en la tentación de automatizar en exceso. Mandar cientos de invitaciones idénticas puede parecer eficiente, pero genera rechazo. Lo que marca la diferencia en LinkedIn es la capacidad de personalizar el mensaje: demostrar que conocemos al interlocutor, que hemos revisado su trayectoria y que entendemos sus posibles necesidades.
Un ejemplo sencillo: no es lo mismo enviar una invitación con el texto estándar que escribir:
“Hola ( nombre), he visto que en tu empresa están ampliando el área de innovación. Me encantaría conectar para compartir ideas sobre cómo otras compañías del sector están abordando este reto.”
Ese nivel de atención aumenta exponencialmente las posibilidades de iniciar una conversación genuina. ¿Cómo te sienta recibir un mensaje que se nota va dirigido especialmente a ti? Lo sabemos, mucho mejor que uno genérico. Si es personalizado te ofrece más confianza y respeto.
De contacto a cliente
Captar un lead es solo el primer paso. Igual que en las ferias antiguas, donde la tarjeta de visita servía como punto de partida, con LinkedIn y con herramientas digitales debemos pensar en el recorrido completo. ¿Cómo convertimos esa primera interacción en una relación de confianza? Para JTS el contenido y la interacción son clave:
Comparte publicaciones útiles, participa en debates del sector y manten un perfil activo, así reflejarás la propuesta de valor detu empresa. La prospección no es solo buscar, sino también ser encontrado. En las ferias todos vemos y somos vistos. Y el contacto personal sigue teniendo impacto, las herramientas digitales son potenciadores para esa interacción cara a cara con el cliente.
La clave es la estrategia
La captación de leads B2B ha evolucionado de forma radical. Lo que antes requería de constantes desplazamientos, ferias y llamadas en frío, hoy puede lograrse con un enfoque digital mucho más preciso y escalable. LinkedIn es el escenario principal, pero su verdadero potencial se multiplica al combinarlo con herramientas como Sales Navigator, Waalaxy y HubSpot.
La clave, sin embargo, no está en la herramienta, sino en la estrategia: investigar, personalizar y generar confianza. Al final,detrás de cada lead hay una persona, y la tecnología es solo el medio para abrir una conversación significativa.
Todos estos pasos ayudan a abrir esas conversaciones que muchas veces terminan también sucediendo en el mundo real. El camino previo de confianza ya ha sido creado. En JTS sabemos de outsourcing comercial y buscamos generar esa confianza y conectar realmente con sus clientes para ofrecerles las soluciones que realmente necesitan.
Nos gustaría saber de tí: ¿Qué herramientas usas para prospectar?